bei Maria Musgrove-Wethey, Inhaberin von The Pantiles Bride & Go Bridal, Tunbridge Wells, UK.
Einzelhändler haben derzeit alle Hände voll zu tun. Die Bräute geben sich in den heißen Monaten landauf und –ab die Klinke in die Hand. Dabei sind es gar nicht immer sie, die für Zündstoff im Verkaufsgespräch sorgen. Wer kennt sie nicht? Die beste Freundin, die meint, ohne ihren Segen darf sich die Braut kein Kleid aussuchen? Eben, jeder.
Also wie gehen wir in der Sommersaison mit Bräuten (und uns selbst und unserem Team) um, wenn es in unserer Boutique hitziger zugeht als draußen in der glühenden Hitze?
MÄNNER, FRAUEN UND BRÄUTE!
Bevor ich 1997 mein Geschäft eröffnete, hatte ich für ein internationales Schulungsunternehmen gearbeitet, zu dessen Kunden einige sehr bekannte Firmen gehörten. Ich wohnte in Fünf-Sterne-Hotels und hatte ein großes Team, das mich unterstützte. Ich hielt Vorträge vor großem Publikum und man hörte mir zu, schätzte mein Fachwissen und bezahlte mich gut dafür! Als ich mein erstes Geschäft eröffnete, bekam ich einen riesigen Kulturschock und konnte kaum fassen, wie anspruchsvoll und schwierig Bräute sind. Ein weises Mitglied meines Teams erklärte mir: „Vergiss nicht, es gibt drei Arten von Menschen – Männer, Frauen und Bräute!“ Wenn es hart auf hart kommt (und die Braut von heute ist noch schwieriger und anspruchsvoller als vor zwanzig Jahren) erinnere ich mich daran, dass sogar die vernünftigste, ruhigste Frau sich in ein emotionales Wrack oder eine monströse Diva verwandeln kann. Und wir sind nicht nur ihre Stylisten für die Hochzeit, sondern auch Ratgeber, Vermittler, Personal Trainer, Ernährungsberater, Haarstylisten, Reiseberater – die Liste ist endlos! Und ich muss zugeben, wenn ich kurz davor bin, etwas zu verkaufen, dann kann ich die Fassade aufrechterhalten, aber es fällt mir wesentlich schwerer, wenn es ans Anprobieren geht. Wenn Sie einen Weg suchen, die Anprobe-Saison zu überleben, dann lesen Sie meine Tipps.
SICH SELBST ZU KENNEN IST DER BEGINN ALLER WEISHEIT – ARISTOTELES
Es heißt, Geduld sei eine Tugend und ich weiß, dass ich diese Tugend nicht besitze! Ich warte ungeduldig darauf, dass mein Computer hochfährt und die Ampel auf Grün schaltet! Nach über zwei Jahrzehnten in der Brautmodenbranche und sechs Geschäften, die hinzugekommen sind, weiß ich, dass ich nicht geduldig genug bin, um mich in der Nähe von Bräuten aufzuhalten, die sich bei der Anprobe fragen: „Schleier oder kein Schleier?“ Zum Glück besitzt meine Filialleiterin eine Engelsgeduld und verweist mich der Geschäftsräume, sonst müsste sie sich mit mir, der Braut und ihrer Entourage herumschlagen. All das und mehr, denn sie muss noch Kindermädchen für die zu bespaßenden Babys und Kleinkinder spielen, die die Bräute immer öfter zur Anprobe mitbringen. Finden Sie heraus, welche Situationen und welche Art von Leuten Ihnen Energie entziehen und was Sie wieder zum Leben erweckt. Wenn es geht, machen Sie mehr von den Dingen, die sie mögen und delegieren sie die Dinge, die sie herunterziehen, an andere Mitglieder des Teams. Wenn Sie nur ein kleines oder gar kein Team haben, dann erkennen Sie wenigstens die Situationen, die für Sie eine Herausforderung darstellen.
GEDULD IST NICHT DIE FÄHIGKEIT ZU WARTEN, SONDERN DIE FÄHIGKEIT, BEIM WARTEN HALTUNG ZU BEWAHREN – JOYCE MEYER
Nun, das ist leichter gesagt als getan! Meine Lösung: NLP – neurolinguistisches Programmieren. Auch wenn das wahnsinnig wissenschaftlich und intellektuell klingt, eigentlich handelt es sich hierbei um eine Reihe von Techniken, die man im alltäglichen Leben anwenden kann, um Menschen besser zu verstehen, mit seiner Frustration fertigzuwerden und einen Einblick zu gewinnen, was genau man bei den Leuten um sich herum erreichen will. Man könnte es als eine Art angewandter Psychologie bezeichnen.
Als NLP-Profi halte ich eine der einfachsten Techniken für die effektivste. Sie nennt sich Anchoring. Sie wirkt, indem man eine Berührung mit einem Gefühl oder einer Verhaltensweise verbindet, die man jederzeit zur Verfügung haben möchte.
Hauptsächlich wird NLP-Anchoring dazu verwendet, um sich in einer bestimmten Situation zu helfen zu wissen. Ich wünsche mir mehr Geduld im Umgang mit der Braut, wenn sie zum Anpassen kommt. Ein NLP-Anker gibt mir Zugang zu der Geduld, die ich in anderen Situationen aufbringe, aber nicht am „Tag des Anpassens“ habe.
Versuchen Sie dieses Anchoring-Experiment
- Legen Sie fest, wie Sie sich fühlen möchten. Sagen wir, geduldiger.
- Erinnern Sie sich an einen Zeitpunkt, an dem Sie wirklich geduldig waren. Das kann jede Erinnerung an einen Zeitpunkt sein, als sie geduldig waren – er muss nichts mit Brautmode oder Hochzeiten zu tun haben.
- Wählen Sie einen Anker, der eine Berührung beinhaltet. Sie können z.B. ihren Daumen mit dem Zeigefinger berühren oder eine Faust machen.
- Erinnern Sie sich daran, was Sie in Ihrer Erinnerung an ihren geduldigen Moment gesehen, gehört und gefühlt haben. Sie müssen die Erinnerung sozusagen nochmals durchleben. Betrachten Sie die Erinnerung nicht aus der Ferne, dann kehren die Gefühle nicht zurück. Sie müssen wieder „dort“ sein. Erleben Sie die Erinnerung bis sie spüren, wie die Geduld sie wie damals erfüllt. Während sie spüren, wie die Geduld sich einstellt, aktivieren Sie ihren Anker aus Punkt 3. Berühren Sie z.B. ihren Daumen mit dem Zeigefinger, wenn das Gefühl langsam nachlässt. Wenn Sie das gut gemacht haben und es keinen tiefer liegenden Grund gibt, sich ungeduldig zu fühlen, haben Sie den Anker gesetzt!
- Testen Sie den Anker, indem Sie exakt auf dieselbe Weise den Daumen mit dem Zeigefinger berühren und finden Sie heraus, ob Sie so diesen Zustand der Geduld wieder zugreifen können. Natürlich dürfen Sie nicht zweifeln und dem Anker widerstehen. Lassen Sie es geschehen.
ICH HABE MIR DEN WEG ZUM ERFOLG DURCH SCHEITERN ERKÄMPFT – THOMAS EDISON.
Wenn jemand Fehler macht, wie geht man damit um? Lassen Sie Ihre Angestellten dafür bezahlen? Entweder finanziell (ich habe tatsächlich Verträge gesehen, in denen steht, dass es Abzüge vom Gehalt gibt!) oder durch Schimpfen und Herabsetzung, was dem Betriebsklima abträglich ist. Ich bin kein Edison, aber wenn etwas schief geht, versuchen wir, gemeinsam daraus zu lernen und ein Problem als Chance zu sehen.
DAS LEBEN IST NUR SO GUT WIE DIE EIGENE EINSTELLUNG – ANONYM.
Ich glaube, je positiver die Grundeinstellung, desto eher wird man Erfolg haben. Wenn Sie z.B. an einem hektischen Samstag auf Ihren Terminkalender sehen und sich fragen: „Was ist das Ziel?“, könnten Sie (und Ihr Team) ganz optimistisch verkünden: „Jeder einzelnen Braut ein Kleid zu verkaufen.“
Und was glauben Sie wird passieren?
Vermutlich werden einige Ihrer Verkäufer Ihnen voller Zuversicht das Ziel nennen, aber erwarten, dass die tatsächlichen Verkäufe darunter liegen werden. Und die Chance, das Ziel zu erreichen, wenn man nicht daran glaubt, ist gering!
Das liegt daran, dass die Erwartungen eines Menschen eine große Auswirkung auf sein Benehmen hat. Wenn unsere Verkäuferin glaubt, dass jede Braut etwas bei ihr kaufen will, beginnt sie das Verkaufsgespräch anders und handhabt den Termin ganz anders als ihre Kollegin, die erwartet, dass die meisten Bräute ihre Zeit verschwenden und nur jede Zehnte tatsächlich etwas bei ihr kauft. Im NLP-Jargon nennt man das „limitierende Glaubenssätze“. Der Person, die das glaubt, erscheint es wahr, aber andere sehen, wie es ihre Möglichkeiten einschränkt und ihre Ergebnisse minimiert.
Was erwarten Sie als Geschäftsinhaberin von Ihren Angestellten? Und nachdem Sie sie gut kennen, was erwarten Sie wirklich von den Menschen, die sie beschäftigen? Wenn Sie erwarten, dass sie immer ihren hohen Ansprüchen gerecht werden und eine beeindruckende Abschlussquote erzielen, welche Auswirkungen hat das auf sie? Es muss einfach anders sein als für einen Chef zu arbeiten, der davon ausgeht, dass man es mindestens ein al pro Woche vermasselt und nicht alleine in der Lage ist, einen Abschluss zu erzielen.
Wenn alle Stricke reißen, dann GIBT ES IMMER NOCH LIPPENSTIFT, DER DAS LÄCHELN WIEDER AUFS GESICHT ZAUBERT!
Die Brautmodenbranche ist wie das Showbusiness, das heißt, die Show muss weitergehen! Wenn nicht, dann sind Sie im falschen Business! Und wenn Sie einen Energieschub brauchen, dann nutzen Sie die Anchoring-Methode, tragen Sie Lippenstift auf und organisieren Sie sich, ihr Team und auch die anstrengendsten Brautmonster und denken Sie dran: „Heute ist das morgen, wegen dem man sich gestern Sorgen gemacht hat!“
Maria Musgrove-Wethey ist Inhaberin von The Pantiles Bride & Go Bridal, Tunbridge Wells, UK.
Sie bietet Coaching und Verkaufstraining an. Finden Sie auf www.bridalsalestraining.com mehr heraus, treten Sie ihrer Facebook-Gruppe Bridal Business Owners bei oder schreiben Sie eine E-Mail an maria@pantilesbride.com.