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Live Q&A: Brautmodenhändler stellen ihre Fragen an eine Verkaufstrainerin

Maria Musgrove-Wethey, die Vertriebsexpertin für Brautmoden und Besitzerin von Pantiles Bride glaubt fest an das Zitat von Motivationstrainer Zig Zigler: „Stop Selling Start Helping“ –  „Hören Sie auf zu verkaufen und fangen Sie an zu helfen“. Maria hat ihre langjährige Erfahrung und ihr Wissen, was Verkäufe im Brautmodensektor angeht, genutzt und ihre Facebook-Follower zu einem Live Q&A eingeladen, bei dem sie hilfreiche Tipps gegeben und einige lustige Anekdoten aus ihrer eigenen Erfahrung geteilt hat.

Bridal Times hat das Ganze verfolgt, um die Ratschläge von Maria Musgrove-Wethey in diesen Ihnen bekannten, so typischen und schwierigen Situationen für Sie einzufangen und mit Ihnen zu teilen.

Was soll man tun, wenn die Begleiterinnen der Braut die Braut dazu drängen, woanders nach einem Kleid zu suchen, wenn der Braut eindeutig das Kleid in Ihrem Geschäft gefällt?

„Die Begleiterinnen der Braut sind dabei, um Spaß zu haben und sie werden sehr enttäuscht sein, wenn sie beim ersten Termin etwas kauft. Wenn Sie beim ersten Termin etwas verkaufen können, dann haben Sie sie ihrer Einkaufserfahrung beraubt“, antwortet Maria.

Scherzhaft zieht Maria einen Zauberstab unter ihrem Schreibtisch hervor, damit die Zuschauer ihn sehen können und sagt: „Also schlage ich vor, Sie sind nicht der erste Termin auf der Liste, wenn möglich. Entweder erreichen Sie das durch SmallTalk oder durch den Vorqualifizierungs-Fragebogen Ihres Geschäfts, falls Sie einen haben. Wenn Sie der erste Termin sind, müssen Sie einen UNGLAUBLICH GUTEN Eindruck machen. Helfen Sie ihr, das Kleid zu finden, das sie liebt, laden Sie sie ein, wiederzukommen und sorgen Sie dafür, dass sie alles weiß, was nötig ist, um eine Entscheidung zu treffen.“

„Ich hatte eine Braut, die über einen Zeitraum von mehreren Monaten in vierzehn verschiedenen Geschäften war und ihre Mutter verriet mir, dass sie zurückgekommen ist, weil ich sie beraten konnte. Ich konnte erklären, warum das Kleid ihrer Tochter, im Gegensatz zu anderen Stilen, stand.  Es ging um den Stoff, das Design und verschiedene Looks für das Kleid.“

„Wenn sie beim ersten Mal nichts kaufen, müssen Sie einen großartigen Eindruck hinterlassen. Und seien Sie nicht enttäuscht, wenn die Braut geht. Man kann nicht von sehr hilfreich zu aggressiven Verkaufsmethoden übergehen. Wenn sie sagt, dass sie die Termine bei den anderen Geschäften nicht absagen kann, weil sie bereits eine Gebühr gezahlt hat, dann bieten Sie ihr an, die Summe der vom Preis abzuziehen, um die Kosten für den abgesagten Termin zu decken. Kurz gesagt, wenn Sie keinen Wahnsinnseindruck machen, wird die Braut zur Tür hinausgehen und Sie sind Geschichte.“

Was tun, wenn der Braut ein Kleid gefällt, aber die Mutter nervt und den Termin ruiniert?

Maria erzählt eine amüsante Geschichte, über eine Braut, der sie ein Kleid verkaufen wollte und deren Mutter ihrer Tochter verbot, das Kleid in der Farbe ihrer Wahl zu kaufen, weil es nicht zum Lippenstift der Mutter passte.

Als sie sich an diese Erfahrung erinnert, meint Maria: „Wenn Mama ihre Tochter seit so vielen Jahren kontrolliert, dann werden eineinhalb Stunden bei einer Brautmodenverkäuferin auch nichts ändern! Manchmal denkt man: ‚Ach komm schon! Setz dich durch, egal ob es um deine Mama, deine Schwester, deine Familie oder deine Freunde geht.‘ Aber vielleicht gibt es dieses Familiendrama seit Jahren. Was man fragen kann ist: „Was stellen Sie sich vor soll sie tragen?“ Dann finden sie einen Weg, sich zu einigen, indem Sie darauf aufbauen. Verändern Sie das Kleid mit schönen Gürteln, Bolero-Jäckchen, Jacken und Schleiern um die Aufmerksamkeit von dem abzulenken, was ihnen nicht gefällt.“

Was soll man tun, wenn jemand Fotos macht, obwohl man darauf hingewiesen hat, dass das nicht erlaubt ist?

„Fotos sind problematisch”, meint Maria. „Wenn das Licht schlecht ist oder das Foto auf eine bestimmte Art und Weise aufgenommen wird, kann es sehr unvorteilhaft sein.“ Maria hat kein Schild in ihrem Brautmodengeschäft, dass Fotografieren verbietet, denn sie findet, das schafft eine Barriere, aber wenn die Begleiter der Braut fragen, ob sie ein Foto machen dürfen, bekommen sie von Maria ein „positives Nein“. Das bedeutet, sie verbietet das Fotografieren, bietet aber eine Alternative an.

“Ich erkläre ihnen, dass Fotos sehr eindimensional sind und nicht zeigen, wie sie sich in diesem Moment fühlt oder wie sie sich in dem Kleid fühlt. Aber ich biete ihnen an, stattdessen ein Video zu machen, denn in dem bewegt sie sich, die Lichtverhältnisse ändern sich und es ist viel schmeichelhafter.“

Maria fügt hinzu: „Was ich nicht erlaube, ist, dass man ein Foto von jedem einzelnen Kleid macht. Das zieht den Termin in die Länge und stoppt den Flow. Um das zu unterbinden, lasse ich die Braut ihre beiden Lieblingskleider mit Accessoires anprobieren, sorge für gutes Licht, bringe die Braut zum Posieren und wir sehen uns die Fotos ZUSAMMEN an, um herauszufinden, welches Foto die Braut am besten zeigt. Wenn es ums Fotografieren geht, sage ich den Begleitern: ‚Dies ist ein Auswahlverfahren, wir arbeiten uns durch viele Kleider, also heben wir uns das Fotografieren für die beiden Lieblingskleider auf.“

Was sagen Sie zu einer Braut, die keinerlei Gefühle zeigt? Sie muss schnell ein Kleid finden, aber kein Kleid begeistert sie – nicht, weil sie ihr nicht gefallen, aber weil sie zum Beispiel nicht gerne einkaufen geht.

Maria spricht in ihren Trainings-Seminarenüber die unterschiedlichen Arten von Bräuten und wie man ihnen am besten etwas verkauft. Dies ist keine einfache Situation, aber Maria rät: „Das ist die Art von Braut, die verschlossen und ohne Begeisterung ist, abgeschaltet hat und kein Feedback gibt. Dafür kann es viele Gründe geben. Vielleicht weiß sie nicht, ob sie wirklich heiraten will. Was, wenn sie in einem anderen Brautmodengeschäft bestraft oder enttäuscht worden ist? Was, wenn sie überwältigt ist oder Probleme mit ihrem Körper hat? Es könnte an vielem liegen. Versuchen Sie, herauszufinden, was das Problem ist, aber natürlich dürfen Sie sie nicht mit Fragen überschütten. Man braucht Geduld – stellen Sie eine Frage und hören Sie wirklich zu, wenn sie antwortet. Bauen Sie auf ihre Antworten auf. Finden Sie eine Möglichkeit, eine Verbindung zu ihr aufzubauen und imitieren Sie ihr Verhalten. Wenn Sie sehr leise spricht, dann achten Sie auf ihre Stimmlage oder beobachten Sie ihre Körpersprache. Das wird ihr helfen, sich zu öffnen, aber es erfordert viel Geduld.“

Maria ist der Ansicht, dass es vier Grundvoraussetzungen gibt, die ihnen helfen, damit die Braut „Ja zum Kleid“ sagt.

  • Sie muss dem Geschäft vertrauen
  • Sie muss Ihnen vertrauen
  • Ihr muss das Kleid gefallen
  • Das Kleid muss in ihr Budget passen

Für alle die, die schon immer nach England fliegen wollten und mehr Ratschläge von Maria bekommen wollen; hierfür gibt es ein zweitägiges Seminar über Brautmodenverkauf und die Nutzung sozialer Netzwerke („Bridal Boutique Sales and Social Media Training Day“) ab. Das Seminar wird in Englisch gehalten.

Maria Musgrove Wethey-Bridal Sales Training

 

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