Etwas, das sich im Brautmodenhandel nie verändern wird, ist, dass Bräute ihre Entourage in Ihre Brautmodenboutique mitbringen, um Spaß zu haben und das perfekte Hochzeitskleid zu finden. Auch wenn es Spaß macht, die Aufregung und die Emotionen zu teilen, können Extragäste auch Extrastress verursachen.
Bridal Times hat die Brautmodenexpertin Jo Stott bei der Harrogate Bridal Show 2019 getroffen, um ihren Rat zu erhalten.
Jo Stott ist die Gründerin der Y.A.P. Bridal Boutique, sowie von Jo Stott Consulting und hat sich kürzlich mit Maggie Sottero Designs zusammengetan, um an der Spitze der „Primed for Success“-Kampagne zu stehen, einer Initiative zur Unterstützung von Einzelhändlern für Kunden im Vereinigten Königreich.
Als Jo in der Beratergruppe bei „Ask the Expert“ bei der Harrogate Bridal Show war, sagte sie dies über die Entourage der Braut.
Jo, wie können sich Brautmodenberaterinnen auf Termine mit der Braut und ihrer Entourage vorbereiten?
Als Brautmodenberaterin müssen Sie sich ansehen „wer“ durch die Tür Ihrer Boutique kommt, was sie brauchen und „was für eine Art Menschen“ sie sind. Das sind wichtige Übungen, über die Sie nachdenken müssen.
Wenn Sie eine solche Szene mit ihrem Team durchspielen, können Sie die verschiedenen Personentypen, die in Ihren Laden kommen, besprechen und diskutieren, wer aus Ihrem Team am besten geeignet ist, sich um die Braut zu kümmern. Zum Beispiel können Sie die „Empfehlungskundin“ haben, die Ihnen auf Instagram folgt, alle Ihre Rezensionen liest, Ihre Boutique genau kennt und jetzt genau dieselbe Erfahrung in Ihrer Boutique machen möchte, von der sie gehört und gelesen hat. Das sind schwierige Kundinnen, weil diese bereits eine hohe Erwartungshaltung haben. Also müssen Sie dafür sorgen, dass Sie diese Erwartung erfüllen.
Um sich auf Termine vorzubereiten, müssen Sie trainieren, die verschiedenen Typen von Braut mit Ihrem Team besprechen und herausfinden, wer die beste Brautmodenberaterin ist, die sich um diese besondere Braut kümmert.
Wenn man jemanden zum ersten Mal trifft, sieht man nur die Spitze des Eisbergs. Wie überwindet man das bei einer Braut?
Eine Brautmodenberaterin muss sofort die Persönlichkeit einer Braut widerspiegeln und ein Gefühl dafür bekommen, wie sie ist. Wenn Sie sich zum Beratungsgespräch setzen, ist das die Zeit, um in das Gefühlsleben dieser Person einzutauchen.
Das klingt wie Psychologie.
Ja, das ist wirklich Psychologie. Wenn Ihr „Hallo” falsch ist, dann haben Sie den Verkauf schon verloren. Durch Ihre Beratung konzentrieren Sie sich auf die Gefühle und Emotionen, denn Menschen kaufen Emotionen und Erfahrungen, wenn sie Ihr Produkt kaufen.
Wie kann man gleich am Anfang die Braut richtig begrüßen?
Nun, Sie müssen mit Ihrem Team üben, Strategien entwickeln und darüber reden und am allerwichtigsten: Sie müssen der Braut zuhören, wenn sie den Laden betritt. Wir hören nicht nur den Menschen, sondern wir hören darauf, was sie zu sagen hat und müssen die Schlüsselbegriffe verstehen, die etwas über ihre Vorlieben und Wünsche verraten.
Fragen, die Teil Ihrer Beratung sein sollten, sind „Wie wollen Sie in Ihrem Brautkleid aussehen?“ und „Wie wollen Sie sich in Ihrem Brautkleid fühlen?“
Wenn sie sagt „Ich will mich wie eine Prinzessin fühlen“, dann fragen Sie „Möchten Sie ein Ballkleid?“, aber die Braut antwortet: „Nein, ich möchte ein Fit and Flare-Kleid.“ Die Frage, die gestellt werden sollte, ist: „In welchem Kleid würden Sie sich wie eine Prinzessin fühlen?“
Meine Vorstellung einer Prinzessin könnte vollkommen anders als die der Braut sein. Wir müssen fragen und zuhören.
Ich habe vorhin Emotionen und die Wünsche der Braut erwähnt. Sie sucht nach ihrem Brautkleid, aber sie will auch, dass man sich um sie kümmert, und noch wichtiger, sie will, dass man sich um ihre Gäste kümmert. Vielleicht will sie, dass ihre Mutter dieselbe Erfahrung macht, die sie macht oder vielleicht hat sie keine Mutter, hat aber stattdessen ihre Großmutter oder ihre besten Freundinnen dabei. Die Gefühle können sehr hochkochen!
Und wie kann eine Brautmodenberaterin sich gleichzeitig auf die Braut konzentrieren und sich um deren Gäste kümmern?
Man muss clever sein. Es sollte dafür einen Schritt-für-Schritt-Prozess in Ihrer Brautmodenboutique geben, um das zu tun, aber es sollte natürlich wirken. Das schafft man mit Brautmodenberaterinnen, die man sorgfältig und hervorragend ausgebildet hat und die diesen Prozess mit der nötigen emotionalen Intelligenz angehen.
Wie können Brautmodenberaterinnen aktiv und positiv bleiben, besonders, wenn sie einen schwierigen oder gar einen schlechten Tag haben?
Brautmodenberaterinnen dürfen nicht verärgert zur Arbeit kommen. Als Brautmodenboutique-Besitzerin, würde ich meiner Angestellten sagen: „Lass deine Negativität vor der Tür oder komm gar nicht erst herein.“ In diesem Job hilft man, Erinnerungen und Träume zu schaffen. Wichtig ist auch, eine großartige Führungskraft zu haben, um diese positive Energie in der Brautmodenboutique zu haben.
Was kann man sagen, wenn Gäste unnötige oder negative Kommentare über das Kleid, das die Braut sich ausgesucht hat, machen?
Ja, das passiert oft. Manchmal haben eine Mutter und eine Tochter sehr verschiedene Vorstellungen von einem Hochzeitskleid. Die Mutter interessiert sich mehr dafür, wie ihre Tochter aussehen soll als dafür, wie sie sich fühlt. Das sollte Sie nicht kümmern und ich weiß, das ist schwierig. Als Brautmodenberaterin müssen Sie eine Übereinstimmung mit beiden aufbauen.
Eine andere Situation ist, wenn Sie eine Gruppe von zehn haben, und ein paar schwierige Brautjungfern dasitzen, die Braut aber offensichtlich das Kleid liebt. Jetzt können Sie sagen: „Meine Damen wir werden jetzt das Kleid sehen. Susi liebt dieses Kleid. Tada!“ Sie werden sofort eine Veränderung im Verhalten der anderen sehen und niemand würde geradeheraus sagen: „Es gefällt mir nicht.“
Welchen Rat haben Sie für Bräute, die fünf oder mehr Gäste mitbringen möchten?
Wenn eine Braut mehr als fünf Gäste hat, macht es die Sache für die Braut, die Brautmodenberaterin und auch für die Gäste schwieriger. Manche Brautmodengeschäfte haben nicht genug Platz für so viele Gäste. Wenn Sie einen Termin vereinbaren, ist es gut zu fragen, wie viele kommen werden, damit Sie wissen, wie viele Sie unterbringen können. Eine Möglichkeit, die Anzahl der Gäste zu senken, ist eine Bemerkung auf Ihrer Website, die erklärt, wie viele Gäste man mitbringen kann.
Und zuletzt, welchen Rat geben Sie Brautmodenberaterinnen, damit sie in einem hochemotionalen Job fokussiert bleiben können?
Ich denke, man muss sich mental verpflichten und die Braut lieben. Tun Sie es von ganzem Herzen, weil Sie aus gutem Grund dort sind. Widmen Sie sich diesem wunderbaren Menschen, der zusammen mit Ihnen sein Brautkleid finden will. Was man auch bedenken sollte, ist, dass man nicht immer nur der Braut etwas verkauft. Das findet die Brautmodenberaterin am Anfang der Beratung heraus. Dann finden Sie heraus, wem Sie etwas verkaufen. Das ist der Startpunkt, der Ihnen sagt, worauf Sie sich beim Verkauf konzentrieren müssen.
Im Namen von Bridal Times bedanken wir uns bei Jo Stott für dieses Interview bei den „Ask the Expert“-Runden bei der Harrogate Bridal Show 2019.
Wenn Sie ein Brautmodenverkaufstrainer sind oder einen solchen in D/A/CH kennen , würden wir uns freuen, wenn wir von Ihnen hören und Sie Ihr Wissen mit uns bei Bridal Times teilen! Schreiben Sie uns einfach an info@bridal-times.com