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Exklusiv-Interview mit Digital Brides – Die “Full Service” Marketing Agentur für Brautmodenhändler

Die Geschäftsinhaber Max Borovac und Philippe Sünram von Digital Brides wissen, worauf es ankommt, wenn es darum geht, die modernen Bräute von heute zu erreichen. Deshalb sprach Bridal Times mit Digital Brides, um zu erfahren, was Geschäftsinhaber tun können, um ihr digitales Marketing auf ein zeitgemäßes und modernes Niveau zu bringen.

 

Erzählen Sie uns ein wenig über Digital Brides und wie Sie sich entschieden haben, eine digitale Marketingagentur für Brautmodengeschäfte zu gründen? 

Sehr gerne, wir, Max und Philippe sind in der digitalen Welt groß geworden und beschäftigen uns seit Jahren mit digitalen Marketing Lösungen. Wir sind nicht eines Tages aufgewacht und haben uns gesagt: „So, jetzt geht’s los, wir werden Experten im Brautmodenmarketing!“.

Unsere Spezialisierung hat sich organisch entwickelt. Wir konnten als neue Agentur vor ca. 2 Jahren die ersten Brautmodengeschäfte als Partner gewinnen, haben Kampagnen umgesetzt und gemeinsam mit unserem (mittlerweile) 8-köpfigen Team überdurchschnittliche Ergebnisse (im Vergleich zu anderen Branchen) erzielen können.

Daraufhin haben wir uns die Branche etwas genauer angeschaut, und schnell die Engpässe erkannt. Digitale Präsenz ist in der Branche meist super veraltet, Werbebudgets werden oft falsch eingesetzt und das Potential der digitalen Welt wird nicht ansatzweise ausgeschöpft.

Spannend zu beobachten war dabei, dass die meisten InhaberInnen seit Jahren auf die gleichen Marketingkonzepte setzen, obwohl wir in den letzten Jahren einen fundamentalen Wandel im medialen Konsumverhalten der Zielgruppe erlebt haben. Die Hauptzielgruppe der Brautmodengeschäfte befindet sich meist im Alter von 19-38 Jahren, ist weiblich und richtet einen Großteil ihrer Aufmerksamkeit in die digitalen Medien.

Als wir herausfanden, wie wenig Brautmodengeschäfte eigentlich auf die neuen digitalen Kanäle setzen, stand unsere Entscheidung fest – das ändern wir!

Digital Brides unterstützt Brautmodengeschäfte nicht nur beim Online-Marketing, sondern bietet auch andere Business-Lösungen an. 

Genau, wir bieten neben unseren Online Dienstleistungen zusätzlich eine Offline-Ergänzung an. Das Thema Content (also Inhalte) steht dabei im Vordergrund: „Content ist King“ – haben bestimmt viele schon gehört und als wir feststellten, dass die meisten Brautmodengeschäften oft ausschließlich auf den Herstellercontent zurückgreifen, zudem keine Zeit, Lust, und somit die notwendige Konstanz im Befüllen der Social-Media-Kanäle an den Tag legten, füllten wir diesen Engpass mit einem eigenen Content-Team. Unser Team ist darauf spezialisiert, abwechslungsreichen und authentischen Content direkt vor Ort im Geschäft zu produzieren.

Unser Kreativteam besteht aus einem Fotografen und einer Grafik Designerin. Neben Fotos vor Ort, kreieren wir zusätzlich graphische Lösungen für die verschiedensten Kanäle. Der große Vorteil eines hausinternen Content Teams ist, dass wir so eine einheitliche Bildsprache für die verschiedensten Kanäle schaffen können. So fügt sich beispielsweise auch das neue Webdesign der KundInnen ideal ins Bild ihrer Social-Media-Kanäle ein.

Zusätzlich geben wir im Bereich Offline Leistungen auf die Brautmodenbranche zugeschnittene Verkaufs-, Content-, und Facebook Ads Schulungen, so dass die eigene Präsenz glänzt, und neugewonnene Anfragen auch in glückliche Bräute verwandelt werden können. Diese Schulungen werden selbstverständlich auch online abgehalten. 

Brautmodengeschäfte haben durch die Schließungen viele schwierige Monate hinter sich. Was würden Sie sagen, ist der beste Weg für Einzelhändler, während dieser schwierigen Zeit sichtbar und aktiv zu bleiben?

Das stimmt, die vergangenen Monate waren nicht einfach, weder wirtschaftlich noch privat. Viele Brautmodengeschäftsinhaber/-Innen hatten schwer mit den Umständen zu kämpfen und auch das Mindset hat in dieser Situation oft schwer gelitten, was aus unternehmersicher Sicht katastrophale Auswirkungen haben kann.

Das Wichtigste ist unserer Meinung nach in erster Linie einen kühlen Kopf zu bewahren und sich optimal auf die nächsten Monate vorzubereiten. So schwer diese Zeit auch war und immer noch ist, hatte Sie doch einen entscheidenden Nebeneffekt: Die mediale Aufmerksamkeit im Bereich online ist so hoch wie noch nie und das kann man sich zunutze machen. Die Zielgruppe wurde aufgrund der Krise förmlich dazu gezwungen, Inhalte und Angebote digital zu konsumieren. Dieses Konsumverhalten wird sich auch nach der Pandemie unserer Meinung nach nicht mehr verändern.

Deshalb kann es (auch wenn wir in dieser Hinsicht vorbelastet sind) nur einen einzigen Ratschlag geben: Nutzt und versteht die digitalen Kanäle wie Google, Facebook, Instagram, Pinterest und TikTok. Sie sind die Zukunft, ob wir das wollen oder nicht.

Man muss auch nicht immer eine Agentur beauftragen, es gibt dazu sehr viel kostenloses Schulungsmaterial im Internet.

Deshalb sollte man die tote Zeit nutzen und in die digitale Sichtbarkeit kommen.

Was ist eine wichtige Sache, die Fachhändler für Brautmoden zuerst bedenken sollten, bevor sie eine Marketingkampagne starten? 

Der erste Gedanke muss dem medialen Nutzungsverhalten der eigenen Zielgruppe entsprechen. Wo hält sie sich wirklich auf und wie spreche ich sie so an, dass sie sich nur für mich entscheiden kann?

Wir differenzieren in der Brautmodenbranche zwischen einer aktiv und einer passiv suchenden Zielgruppe.

Bei aktiv suchenden Bräuten sprechen wir von Bräuten, die nach einem Antrag aktiv auf der Suche nach einem Brautkleid sind. Diese Bräute wissen im Regelfall schon was sie wollen (oder glauben es zumindest), informieren sich aktiv und sind bereits sehr nah am Kauf eines Brautkleides. Die Zielgruppe ist oft auf Messen anzutreffen (was zurzeit nicht möglich ist) oder wird über die Google Suche fündig.

Hier ist dementsprechend die Auffindbarkeit des Brautmodengeschäftes und die damit verbundene Webpräsenz von entscheidender Bedeutung. Auffindbarkeit im Internet entsteht jedoch nicht nur, weil man eine Webseite hat, diese muss aktiv gestaltet und optimiert werden.

Eine moderne, verkaufsstarke Webseite mit einer klaren Linie und einer Terminbuchungsoption bildet hierbei also lediglich die Grundlage, die Sichtbarkeit der Seite erreicht man mit einer sogenannten „Suchmaschinenoptimierung“. Ziel hierbei ist es, in den größten Suchmaschinen wie Google und Co., unter den richtigen Suchbegriffen gefunden zu werden.

Wenn also eine Braut beispielsweise „Brautmode München“ googelt, sollte man im Idealfall in den Top 3 der organischen Ergebnisse auftauchen.

Kommen wir nun zu den passiv suchenden Bräuten. In dieser Zielgruppe befindet sich eine Braut, die beispielsweise einen Antrag bekommen hat, der Hochzeitstermin allerdings noch etwas in der Ferne liegt. Sie ist also zunächst nicht aktiv auf der Suche, hält aber passiv Ausschau nach Angeboten oder Möglichkeiten.

Diese Bräute findet man vor allem in Social-Media wieder. Hier sind die Möglichkeiten der Ansprache einzigartig.

Dabei spielt vor allem eine Sache eine entscheidende Rolle: Wiederholung (=Sichtbarkeit und Vertrauen).

Ein einfacher Post allein reicht nicht. Wir müssen die Zielgruppe stetig mit neuen Inhalten oder Angeboten versorgen, um auch einen Effekt zu spüren. Die Zielgruppe braucht erst das nötige Vertrauen und das Gefühl von Expertise, um aktiv zu werden. Hierbei lohnt es sich, kreative Angebote zu nutzen, um schneller an sein Ziel zu kommen: Goodie Bags, Trunkshow, Early Bird Rabatte, etc.

Ganz egal, welche Werbemaßnahmen man bucht oder umsetzt, das Ziel sollte immer sein, einen Sichtkontakt zu konvertieren, d.h. die potentielle Interessentin für einen Termin zu begeistern.

Welche Art von Checks können Brautmodenhändler selbst durchführen, um sicherzustellen, dass ihre Website aktuell ist?

Ein klasse Tool um die Sichtbarkeit der eigenen Website zu überprüfen ist www.ahrefs.com

Auf der Plattform kann man für knapp 5€ eine Testphase über sieben Tage abschließen und einen professionellen Einblick über den aktuellen Stand der eigenen Website erhalten. Das Tool bietet Einblick darüber, wie viele Besucher organisch (also außerhalb der bezahlten Google Ads) auf die Webseite gelangen und unter welchen Suchbegriffen (Keywords) man auf welcher Position gefunden wird. Es gibt einige dieser Tools im Internet, hrefs ist unserer Meinung nach mit eines der Besten.

Neben dem Ranking und der Sichtbarkeit ist natürlich wichtig, inwiefern eine Webseite auch Terminanfragen generiert. Oft sind Webseiten „zu laut“ und lenken vom Wesentlichen ab. Ist eine Webseite sichtbar, sollten auch Terminanfragen über die Seite kommen. Wenn das nicht der Fall ist, liegt es oftmals daran, dass die Webseite nicht verkaufsstark ist. Ladegeschwindigkeit und ein Responsive Design (Optimierung für mobile Endgeräte) spielen auch eine große Rolle.

Wir empfehlen immer, eine Webseite zunächst in die Sichtbarkeit zu bringen, um den Markt entscheiden zu lassen, ob Sie auch konsumiert wird. Wenn man sichtbar ist und trotzdem keine Terminanfragen generiert, sollte man sich Gedanken über den Aufbau der Webseite machen.

Welches sind die wichtigsten Social-Media-Marketing-Instrumente, die ein Brautgeschäft im Moment nutzen sollte?

In der weiblich dominierten Zielgruppe im Alter 19-38 gibt es zurzeit eigentlich nur eine Antwort: Instagram.

Instagram trifft den Zahn der Zeit und ist gerade für Brautmodengeschäfte durch die primäre Ansprache über Bilder das ideale Kommunikationsmedium. Leider nimmt die organische Sichtbarkeit (also die Auffindbarkeit eines Accounts) auf dieser Plattform seit Jahren stetig ab und stößt oft viele neue Nutzer vor Herausforderungen.

Der Instagram Algorithmus ist so konzipiert, lediglich Profile mit einem hohen Mehrwert für die Plattform (die viel Aufmerksamkeit binden), eine große, kostenlose Reichweite zur Verfügung zu stellen. Je höher die Einschaltquote, desto länger und besser die Sendezeit. Dieses Prinzip findet also nicht nur Verwendung im TV.  Profile, die dafür sorgen, dass sich Nutzer länger auf der Plattform aufhalten, genießen dementsprechend mehr kostenlose Reichweite.

Man kann sich diesen Algorithmus aber auch zunutze machen, indem man die richtige Content Strategie wählt und stetig mit der eigenen Zielgruppe interagiert.

Facebook wird unserer Meinung nach unterschätzt und oft als „veraltet“ abgetan. Wir hören in unseren Beratungsgesprächen immer wieder, dass Facebook „tot sei“ und sich jeder nur noch auf Instagram aufhält.

Subjektiv mag dies wohl stimmen, nichtsdestotrotz hat Facebook, alleinein Deutschland, monatlich nach wie vor rund 32 Millionen aktive Nutzer (Statista 2019). In der zielgerichteten Ansprache mithilfe von Werbeanzeigen (Facebook Werbeanzeigenmanager) ist Facebook nach wie vor unschlagbar und darf gerne genutzt werden.

Das neue, und nicht zu unterschätzende Schlusslicht, bietet die neue Plattform TikTok. Neue soziale Netzwerke nutzen einen spannenden Mechanismus, der sie gerade in der Anfangszeit sehr interessant für Unternehmen macht:

Sie schmeißen mit kostenloser Reichweite um sich, um neue User auf die Plattform zu ziehen.

Ähnlich wie Instagram in seiner frühen Phase, bindet auch TikTok neue User durch eine Menge kostenlose Reichweite, bevor diese schrittweise eingeschränkt und anschließend in Werbezeit umgewandelt wird.  Ziel der Plattform ist immer, die bezahlten Werbeanzeigen als Mittel der Kommunikation in den Vordergrund zu stellen, wenn die Aufmerksamkeit ihren Peak erreicht hat. Ähnliches konnte man beim Community Update im Juni 2019 auf Instagram beobachten. Likes, Kommentare und Follower gingen bei vielen schlagartig in den Keller und bezahlte Werbeanzeigen waren oft das einzige Mittel für mehr Reichweite.

Wenn man also die Möglichkeit hat TikTok mit Inhalten zu befüllen, sollte man dies unter gar keinen Umständen unterschätzen.

 Welches Marketing-Tool kann Ihrer Meinung nach die meisten Brauttermine garantieren?

Die effektivste Variante, um auf Knopfdruck kurzfristig viele Anprobe-Termine zu generieren ist definitiv der Facebook Werbeanzeigenmanager und seine Outlets: Facebook, Instagram, sowie das Audience-Network.

Wir sprechen bei Facebook Werbeanzeigen nicht über die nutzerfreundliche Variante Beiträge zu sponsern, die Facebook uns bei jedem veröffentlichtem Beitrag anzeigt.

Der Facebook Werbeanzeigenmanager ist weitaus komplexer und bietet mithilfe von dem Facebook Pixel, Custom- und Lookalike Audiences eine Vielzahl an sehr potenten Targetingmöglichkeiten.

Ein einfaches Beispiel ist das Remarketing von Besuchern der eigenen Webseite. Die Bräute, die auf die Webseite gelangen sind meist schon interessiert und benötigen nur noch wenige Impulse, um aktiv zu werden. Der Facebook Pixel erlaubt es diese potentiellen Bräute in den sozialen Medien wiederzufinden und sie mit einer auf sie zugeschnittenen Anzeige in einen Anprobe-Termin zu verwandeln.

Neben der korrekten Targetierung, Bildsprache und Aussteuerung der Anzeige ist auch die dahinter liegende Landingpage (Landeseite) von entscheidender Bedeutung. Wir nutzen für unsere Anzeigen oft sogenannte Klick-funnels oder auch mobil optimierte Landeseiten, die der potentiellen Braut ein klares Angebot kommunizieren und sie spielerisch zu einem Anprobetermin bewegen.

Wenn man auf einen langfristigen und nachhaltigen Zufluss an neuen Bräuten setzen möchte, empfiehlt sich also das Zusammenspiel einer modernen Webseite mit der Auffindbarkeit auf Google und unterstützenden Social Media Werbeanzeigen.

Das kann auf den ersten Blick sehr komplex und viel wirken, ist aber zu schaffen.

Was sind einige Möglichkeiten für Brautmodengeschäfte, um zu messen, ob ihre Online-Marketing-Bemühungen effektiv waren oder nicht?

Als Online Marketer lieben wir natürlich solche Fragen, weil sie unser Argument für die neuen Medien untermauern: Messbarkeit.

Der große Vorteil gegenüber klassischer Werbung ist, dass fast alle Online Maßnahmen bis ins kleinste Detail messbar und nachvollziehbar sind.

Auf Instagram bietet die Insights Übersicht bereits sehr stichhaltige Informationen über die Sichtbarkeit des Profils, Webseitenklicks, E-Mail-Eingänge oder getätigten Anrufe. Wer sich eine noch genauere Übersicht wünscht, kann auf www.later.com zurückgreifen. Das Analytics Tool macht aus jedem Hobby Influencer einen Statistiker ;).

Bei den Facebook Werbeanzeigen ist bereits im Anzeigenmanager eine gigantische Menge an Daten, Auswertungen und Erfolgsbilanzen zu jeder einzelnen Kampagne hinterlegt.

Für Google und die Webseite bietet sich das bereits genannte www.ahrefs.com an. Eine moderne Webseite auf WordPress Basis kann darüber hinaus auch genauestens nachvollziehen, woher die Besucher kamen, wie lange sie verweilten und wie viele von ihnen auch einen Termin gebucht haben.

Neben Tools für die Webseite gibt es also auch im Bereich Social Media viele sinnvolle Mechanismen, um die Performance der eigenen Profile zu checken.

Allgemein ist es auch ratsam, mit den Bräuten zu sprechen und zu fragen, wie sie auf einen aufmerksam wurden (wenn dies nicht durch die generierten Daten bereits ersichtlich war).

Was raten Sie Einzelhändlern, die mit digitalem Marketing insgesamt überfordert sind? Was ist ein guter Ausgangspunkt, auf den man sich konzentrieren sollte?

Zunächst sollte man sich selbst die Frage stellen, ob man die Zeit, das Interesse und auch die Lust hat digitales Marketing zu verstehen. Diese Aufgabe kann im Tagesgeschäft oft stark überfordernd wirken. Wir beobachten daher immer wieder eine sehr „stiefmütterliche“ Herangehensweise. Es wird oft nur das Nötigste getan und nicht ansatzweise das volle Potential ausgeschöpft (oft auch aufgrund von mangelndem Know-How). Das Resultat daraus sind oft geringe, bis gar keine Erfolge, welche schnell zu Frustration und Abneigung gegenüber digitalem Marketing führen.

Eine Sache ist nämlich sicher: Es wird immer digitaler und diese Kanäle aufgrund von mangelndem Erfolg auszublenden ist grob fahrlässig.

Wenn man dieses Muster bei sich erkennt, sollte man diesen Bereich an eine/n qualifizierte/n MitarbeiterIn abgeben oder an eine klasse Agentur outsourcen – das spart Zeit, Nerven und langfristig viel Geld.

Sollte man allerdings schon ein grobes Verständnis von digitalem Marketing haben und intrinsisch motiviert sein, dieses für sein Geschäft profitabel umzusetzen, beginnt man mit der Frage nach der eigenen Zielgruppe.

Biete ich Kleider von der Stange an oder maßgeschneiderte Einzelstücke? Ist meine Ware neu oder second-hand? usw.

Die Antworten auf diese Fragen liefern gute Erkenntnisse darüber, welche Kanäle man zuerst bespielen sollte. Bräute, die nach einem maßgeschneiderten Einzelstück suchen, sind in der Regel besser über Google und die eigene Webseite anzusprechen, als auf Facebook oder Instagram.

Geschäften, die ein hohes Absatzvolumen an „Kleidern von der Stange“ schaffen müssen, empfehlen wir dementsprechend eher den Facebook Webeanzeigenmanager, da sich hier der finanzielle Einsatz zügig refinanziert.

Auch hier muss man das Rad nicht neu erfinden, für beides gibt es zahlreiche Online-Schulungen und Kurse, die eine Menge Mehrwert bieten.

Die Pandemie hat uns dazu gezwungen, kreativ und digitaler als je zuvor zu sein. Meinen Sie, die Brautmodenindustrie wird sich jemals wieder davon wegbewegen und was sind Ihre Hoffnungen für das kommende Jahr?

Die Krise hat zwar viele UnternehmerInnen dazu gezwungen digitaler zu denken, was jedoch nicht bedeutet, dass es nicht schon längst an der Zeit war, digitale Kanäle zu nutzen.

Die Brautmodenindustrie ist eine der wenigen Branchen, die in der Digitalisierung oft noch massiv hinterherhinkt.

Die Aufmerksamkeit der Zielgruppe Braut verschiebt sich schon seit einigen Jahren massiv in die digitale Welt. Die Pandemie hat es nur jedem klar gemacht, dass es höchste Zeit wird auf den Zug aufzuspringen und zu digitalisieren.

Keine Marketinglösung der Vergangenheit konnte so präzise diese spitze Zielgruppe ansprechen und dabei ein so geringes Maß an Streuverlust erzeugen. Plakate, Zeitungen, Bildschirmwerbung usw. bieten nicht im Ansatz die Möglichkeiten, die neue Kanäle bieten.

Niemand sollte in Zukunft mehr für Sichtkontakte bezahlen, die nicht in die Zielgruppe passen und demnach Einfluss auf die Rentabilität von Marketingkampagnen haben.

Die Historie der Digitalisierung hat außerdem gezeigt, dass neue, digitale Anwendungen alte Medien langfristig immer ersetzen. Als Unternehmer/in sollte man also akzeptieren, dass diese Kanäle existieren und das Ganze als eine profitable Chance betrachten, erstmalig, wirklich nachvollziehbare und messbare Ergebnisse zu erhalten. Wie wünschen es uns für, und mit der Branche.

Wir bedanken uns bei Max Borovac für dieses Interview.

Für weitere Informationen besuchen Sie Digital Brides

 

 

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