Wer Begeisterung versprüht und die Braut als Person ernst nimmt, bekommt das auch zurück.
Begeisterung und Wertschätzung – ohne diese beiden Eigenschaften können Brautmodeneinzelhändler einpacken, verrät Wendy Rivera bei ihrem Seminar auf der London Bridal Week. Sie muss es wissen. Die US-Amerikanerin ist international renommierte Expertin der Brautmodenbranche und hat sich darauf spezialisiert, Einzelhändlern auf die Sprünge zu helfen. „Macht Euch keine Sorgen um die Bräute, die ihre Kleider online kaufen“, sagt sie. „Sondern um die, die ihr verloren habt und die ohne Kleid Euren Laden verlassen.“
Der Schlüssel zum Erfolg liegt für sie in dem Verhältnis, das der Verkäufer zur Braut aufbaut. „Wenn eine Frau den Laden betritt, müssen wir sie und ihr Lebensereignis feiern als wäre sie ein Teil der Familie“, rät Rivera eindringlich. Eine offene Körpersprache, ein positiver Gesichtsausdruck und ehrliches Interesse an der Lebensgeschichte der Braut sind für sie Grundvoraussetzung zum Erfolg. „Lasst Euch den Ring zeigen und versucht die Frau kennenzulernen, damit ihr bei der Kleiderwahl eine echte Hilfe sein könnt“, sagt Rivera.
Viel zu oft habe sie bei Besuchen von Einzelhändlern schon den klassischen Klemmbrett-Fehler erlebt. „Die Verkäufer gehen mit Brett auf die Frauen zu und fragen zu Beginn ihre Daten ab. Sobekommt man kein freundschaftliches Verhältnis. Im Gegenteil: Ich würde mich an Stelle der Bräute fühlen wie beim Zahnarzt“, bringt es die resolute Power-Frau mit den langen dunklen Locken auf den Punkt. Zeit, um das genaue Hochzeitsdatum abzufragen, bleibe zu einem späteren Zeitpunkt genug.
„Zu Beginn eines Termins mit der Braut geht es darum, ihr zu zeigen: Du bist gut, du hast alles, du bist speziell.“ Auch auf das oft nicht einfache Miteinander mit den Braut-Begleitern habe das einen positiven Einfluss. „Seid im Team Braut. Nicht jemand, vor dem die Begleiter die Braut beschützen wollen. Wer den Stempel des reinen Verkäufers hat, verliert“, sagt Rivera. Sie ist sich sicher: Wer Begeisterung versprüht und die Braut als Person ernst nimmt, bekommt das auch zurück.
Dieser Grundsatz gilt für sie aber nicht nur im Umgang von Verkäufern mit Bräuten sondern auch für die Boutique-Betreiber. „Die Verkäufer sind der Motor des Unternehmens“, betont Rivera und plädiert für ein positives Arbeitsverhältnis. „Setzt Eure Verkäufer nicht unter Druck. Das hemmt die Kreativität und schafft ein Klima der Angst in Eurem Laden. Das wiederum spürt auch Euer Kunde“, sagt die Expertin der Branche. „Begeisterung kann nur geschaffen werden, wenn sie vorgelebt wird.“
Auch in Sachen Social Media hält Rivera ein Umdenken für dringend nötig. Jüngst änderte Facebook seinen Algorithmus. Werbliche Inhalte haben nun eine schlechtere Sichtbarkeit als Beiträge, bei denen mit Freunden interagiert wird. „Das ist kein Nachteil. Postet nicht stumpf News, in denen ihr Euch toll darstellt. Schafft den Kontakt zu Euren Kunden“, rät Rivera. „Begeisterte Kommentare von lebendigen Bräuten bringen Euch sehr viel weiter als überzogene Inszenierung.“ Für sie gilt hier ebenfalls: Wer wertschätzt, wird auch wertgeschätzt.