„Sorgen Sie dafür, dass es eine einmalige Erfahrung ist“
Fleur Kolk, die Verkaufstrainerin für Brautmode aus Rotterdam in den Niederlanden, ist in der Brautmoden-Branche schnell aufgestiegen. Sie fing mit ihrem eigenen Vintage-Modegeschäft an und zog sich dann einen Job in einem Brautmodengeschäft an Land, wo sie innerhalb von wenigen Monaten zur Geschäftsleiterin aufstieg. Und sie hat nicht nur einen Leitfaden basierend auf ihren wertvollen Erfahrungen im Verkauf von Brautmode geschrieben, sie berät auch um die Existenz ringende Brautmodenhändler, wie sie ihr Geschäft zum Erfolg führen können.
Bridal Times durfte mit Fleur über ihren Leitfaden reden und darüber, was nötig ist um Erfolg im Verkauf von Brautmode zu haben.
Was hat Sie inspiriert, diesen Leitfaden zu schreiben?
„Ich hatte einige Bücher über Verkaufsstrategien. Alles vom Verkauf von Küchen bis hin zu Autos, aber es gab nichts für die Hochzeitsbranche. Es gab einfach nicht genug Informationen“, erklärte Fleur. Während sie ihrem Geschäft arbeitete, verspürte sie das Bedürfnis Dinge aufzuschreiben, die sie gelernt hatte. „Es gab neue Modefachberaterinnen für Brautmode, die bei uns anfingen und anfangs wussten sie nicht einmal, dass es möglich ist, ein Kleid ändern zu lassen. Eine Braut will solche Ratschläge! Besonders dann, wenn man ihr das Gefühl gibt diese besonderen Änderungen nur für sie zu machen.“ Fleur glaubt fest daran, dass ihr Team besser arbeitet seit sie den Leitfaden lesen und ihm wichtige Grundlagen entnehmen.
Was halt Sie für die wichtigsten Eigenschaften einer Modefachberaterin für Brautmode?
„Eine Modefachberaterin für Brautmode sollte energiegeladen, lebendig und offen sein. Sie muss ehrlich vermitteln können, dass sie der Braut wirklich helfen möchte das perfekte Kleid für sie zu finden. Es ist absolut wichtig ein gutes Einfühlungsvermögen zu besitzen.“
„Man muss auch gut zuhören können. Stellen Sie der Braut Fragen, die so offen wie möglich sind. Hören Sie ihr gut zu und nehmen Sie die Hinweise, die sie ihnen gibt, wahr und filtern Sie sie, um ihr bei ihrer Entscheidung optimal helfen zu können.“
„Enthusiasmus und Selbstvertrauen. Das Selbstvertrauen kommt automatisch, wenn Sie Materialien und Marken kennen und ein großes Wissen über Brautkleider besitzen.“
„Modefachberaterinnen für Brautmode müssen dieses Know-how haben. Sie müssen lernwillig und sachkundig sein und sich wirklich Mühe geben. Sie brauchen viel Leidenschaft.“
Was sind die Fehler, die Modeberaterinnen oft machen?
„Modefachberaterinnen meinen oft, sie sind zu aggressiv. Und dieser Gedanke führt dazu, dass sie ihr Selbstvertrauen verlieren. Sie müssen die richtigen Fragen in der richtigen Reihenfolge stellen, damit die Braut in Kauflaune gerät. Eine Modefachberaterin für Brautmode hat das Recht zu fragen: ‚Ist das Ihr Kleid?“ oder ‚Können Sie sich am Tag Ihrer Hochzeit in diesem Kleid sehen?“
Wie kann die Geschäftsführung den Überblick über die Leistungen ihrer Modefachberaterinnen behalten?
„Gruppenziele und auch individuelle Ziele helfen den Modefachberaterinnen, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren. Wenn man ein Ziel hat, wird man es vermutlich auch erreichen. Es ist inakzeptabel, wenn Modefachberaterinnen schließlich ihr Ziel erreichen, aber nicht weiter auf andere zukünftige Ziele hinarbeiten. Die Ziele, entweder Wochen- oder Monatsziele, müssen bestehen bleiben, damit die Herausforderung bestehen bleibt. Die Ziele müssen realistisch sein und müssen zu der jeweiligen Person passen, also zu jemandem der neu ist, bzw. zu einer erfahrenen Modefachberaterin.“
Was kann ein Brautmodengeschäft tun, wenn die Verkäufe rückläufig sind?
„Dafür kann es viele Gründe geben, aber das ist auch eine Chance für Händler herauszufinden, warum eine Braut nicht in ihr Geschäft kommt und die Wurzel des Problems zu identifizieren.
Wenn es um den Verkauf und das Marketing von Brautmode geht, können die sozialen Medien sehr viel bewirken. Facebook und Instagram können eine Braut in den Laden locken. Mit Hilfe der sozialen Netzwerke ist es einfach ganz spezifisch auf die anvisierte Zielgruppe zuzugehen.“
Fleur rät auch, dass kleinere Geschäfte in denen weniger Platz ist, sich auf einen Stil spezialisieren sollten. Suchen Sie sich Ihre Nische, also zum Beispiel eine Kollektion im Vintage-Stil, oder schaffen sie es als Händler eine beliebte Marke exklusiv in Ihrer Region zu verkaufen. Es lockt mehr Kundinnen in den Laden, wenn sie wissen, dass sie dort genau den Stil oder das Kleid bekommen werden das sie suchen.
Wie hält man eine Braut in seinem Geschäft und wie hält man sie davon ab, um die Ecke zum Wettbewerber zu gehen?
„Wenn eine Braut durch die Tür kommt, dann überrennen Sie sie nicht und bringen Sie sie nicht sofort zu ihren Kleidern. Sie sollten sich mit ihr hinsetzen, mit ihr reden, ihr zuhören und eine Verbindung zu ihr aufbauen. Die ersten fünfzehn Minuten sind die wichtigsten. Machen Sie Andeutungen, dass sie am richtigen Ort ist, im richtigen Geschäft oder bemerken Sie sogar: ‚Die meisten Bräute finden ihr Kleid beim ersten Versuch.’ Finden Sie die Kleider die Emotionen in ihr wecken und zeigen Sie ihr noch eine Kette oder passende Accessoires. Lassen Sie sie vor dem Spiegel stolzieren, als wäre es bereits ihr Hochzeitstag. Von Anfang bis Ende hat mein Gespräch dieselbe Reihenfolge, um einen Verkauf abzuschließen. Es ist wichtig, dass sie diese Emotionen fühlt und wenn Ihr Bauchgefühl Ihnen die Antwort verrät, dann können Sie fragen: ‚Ist das Ihr Kleid?’ Wenn Sie zu schnell fragen, dann wird sie sich zurückziehen. Sie müssen den richtigen Moment abwarten.“
Was war der beste Ratschlag, den Sie bekommen haben, seit Sie Brautmode verkaufen?
„Bringen Sie ihrer Modefachberaterin alles bei, was sie über die Kleider wissen muss. Man kann niemals über etwas reden oder zu etwas raten, wenn man keine Ahnung von seinem Beruf hat.“
„Vergessen Sie nie, es zu einer unvergesslichen Erfahrung zu machen! Am Ende eines langen Arbeitstages, nach dem letzten Termin, können die Modefachberaterinnen erschöpft sein, aber Sie müssen Ihre Angestellten daran erinnern, dass sie ihr Bestes geben müssen, um der Braut diese eine einmalige Erfahrung zu schenken.“
Bridal Times hat Ihnen nur einen kleinen Einblick in Fleur Kolks ausführliche Ratschläge aus “Selling in Bridal” gegeben. Kürzlich hat sie ihren vierten Leitfaden fertig gestellt. Auf ihrer englischen Website finden Sie auch Online-Schulungen: www.sellinginbridal.com.
Bridal Times freut sich schon darauf Ihnen auch zukünftig mehr Expertenratschläge von Fleur Kolk zu präsentieren.